Cara Mengakali Pitch Penjualan

Dan sebelum Anda menyadarinya, kesepakatan ditutup. Kredit: mikhasik / iStock / GettyImages

Ketika saya direkrut untuk pekerjaan menjual perangkat lunak di sebuah perusahaan baru di San Francisco, saya tidak memiliki pengalaman penjualan tetapi saya belajar dengan cepat dan unggul di departemen yang sangat sulit - terutama untuk seorang wanita. Ketika saya baru-baru ini harus duduk untuk presentasi timeshare, saya terpesona melihat "trik" yang digunakan pada saya (dan defleksi saya terhadap mereka). Tim penjualan memperhatikan dan menawari saya pekerjaan - bahkan setelah saya menolak "tawaran" liburan mereka.

Trik penjualan ini digunakan sepanjang waktu baik dalam hubungan klien potensial maupun interpersonal. Ketika saya mulai, saya kagum dengan cara teknik-teknik ini dapat mengubah dinamika hubungan dan betapa mudahnya jatuh cinta pada mereka. Kita semua suka berpikir kita cerdas tetapi ini bekerja melawan yang paling cerdas sekalipun.

Inilah cara seorang tenaga penjualan yang baik akan menangani Anda - dan ingat, siapa pun bisa mencoba menjual sesuatu kepada Anda; tidak harus menjadi produk.

Siapa yang bertanya?

kredit: AMC

Pernahkah Anda berbicara dengan seseorang di mana Anda selalu merasa di belakang delapan bola? Dia mengarahkan hubungan, sehingga untuk berbicara. Itu karena dia yang mengajukan pertanyaan dan kaulah yang menjawabnya. Seorang wiraniaga sejati akan melakukan hal yang sama karena siapa pun yang mengajukan pertanyaan selalu mengendalikan percakapan.

Ingin mendapatkan kontrol kembali? Jawab pertanyaan dengan pertanyaan.

Seorang tenaga penjualan ingin menemukan titik sakit Anda

kredit: NBC

Titik nyeri adalah masalah, baik nyata yang dirasakan, yang perlu dipecahkan. Ketika saya dalam penjualan berbicara dengan pemilik bisnis, poin rasa sakit mereka mungkin seperti gagal menemukan klien baru atau berkomunikasi lebih baik dengan yang mereka miliki. Tetapi sampai saya membuat mereka mengatakan apa pun titik sakit mereka, saya tidak punya tempat lain untuk pergi. Itu sebabnya saya menanyakan semua pertanyaan itu.

Dan setelah saya tahu titik sakitnya? Saya bisa memastikan untuk menyesuaikan presentasi ke titik sakit. Produk saya menjadi obat ajaib mereka - dan agar adil, saya melakukan percaya padanya.

Nilai lebih dari fitur

kredit: Fox

Inilah cara Anda membedakan antara nada penjualan yang bagus dan yang buruk: Apakah nilai produk atau ide ditekankan pada fitur-fiturnya? Dalam presentasi timeshare, foto-foto indah itu bagus tapi saya sudah tinggal di hotel yang bagus dan saya menonton Real Housewives of Beverly Hills. #Saya melihat Anda

Tetapi ketika dia merinci apa yang akan saya habiskan untuk liburan dalam hidup saya (menggunakan nomor khusus untuk saya) dan membandingkannya dengan harga timeshare, dia menarik perhatian saya. Nilai tidak selalu berarti uang juga. Ketika saya dalam penjualan, saya akan bertanya hal-hal seperti, "Dapatkah Anda melihat bagaimana alat retensi pelanggan ini akan membantu bisnis Anda mempertahankan klien yang Anda kalahkan?" Itu bukan tentang alat. Itu tentang nilai alat itu.

Seorang tenaga penjualan mengantisipasi keberatan Anda dan menanganinya di seluruh lapangan

kredit: HBO

Jika seorang tenaga penjualan tidak mengantisipasi bahwa Anda akan menolak mereka pada suatu saat dan memiliki rencana untuk menghadapinya selama presentasi, mereka telah kehilangan penjualan. Mereka akan menemukannya dengan mengajukan pertanyaan menyelidik itu. Apakah harganya? Apakah ini instalasi?

Saya tidak ingin menyentak wanita yang mencoba menjual saya timeshare sekitar. Lagipula, itu bukan kesalahannya. Aku harus duduk melewatinya untuk mendapatkan tiket pesawat yang aku menangkan, jadi aku jujur ​​padanya. "Keberatan saya akan menjadi harga," kataku. Kebanyakan orang tidak akan sejelas itu (atau tahu istilahnya) tetapi saat itulah dia mengeluarkan senjata besar.

Jika Anda sulit untuk retak, mengharapkan "pengambilalihan"

kredit: New Line Cinema "Pengambilalihan" adalah istilah yang digunakan ketika wiraniaga lain, seseorang yang ditagih sebagai manajemen tingkat atas (tetapi bisa dengan mudah menjadi rekan sejawat), masuk dan mencoba untuk mengurus keberatan Anda. Pendekatan langsung, serta kemungkinan kesepakatan manis yang dia "mungkin atau mungkin tidak bisa dapatkan untuk Anda" (btw, itu bohong; mereka selalu bisa mendapatkannya atau mereka tidak akan meletakkannya di sana) adalah seharusnya melucuti kamu. Dan itu benar.

Ketika manajer timeshare bertanya, "Jika saya bisa membuatkan Anda kesepakatan, dan saya tidak bisa menjanjikan apa pun, di mana Anda membayar antara $ 200 dan $ 300 sebulan, apakah itu sesuatu yang Anda bisa lakukan? "Aku melihatnya untuk apa itu. Dan tetap saja, pertanyaannya dimaksudkan untuk melucuti senjata. Dia tidak bertanya apakah aku akan melakukannya. Dia bertanya apakah aku bisa. Jika aku berkata ya, keberatan harganya keberatan dari dan apa yang menghentikan saya dari menarik pelatuk?

Ini adalah Glengarry Glen Ross gaya: "selalu menutup."

Jangan biarkan suara baru atau wajah baru atau penawaran "potensial" baru mempengaruhi Anda (kecuali jika Anda ingin diayunkan). Ketahui kapan mereka berusaha menutup Anda dengan keras.

Ini hanyalah beberapa trik yang digunakan oleh tenaga penjualan terbaik tanpa Anda sadari (itulah yang menjadikan mereka yang terbaik). Mengapa penting untuk menyadari hal ini? Karena saya pikir semua orang berhak tahu kapan mereka dijual sesuatu.